Honorarberatung – ein Modell mit Zukunft?

Montag halb zehn in Deutschland, in einer Bankfiliale ist Arbeitsbeginn. Direktor Drücker zu seiner Mannschaft: „Liebe Kollegen, wie ihr wisst, haben unsere Investmentbanker das neue Zertifikat „Renditegarant“ und unsere Kapitalanlagegesellschaft den neuen Investmentfonds „High Dividend Discount“ aufgelegt. Folgende Wochenziele werden festgelegt: Jeder von euch bringt das Zertifikat und den Fonds im Volumen von jeweils 100.000 Euro an den Mann bzw. die Frau.“ Kollege Reuig hinterfragt: „Sind denn diese Produkte auch für Frau Gutgläubig und Herrn Unwissend geeignet?“ Drücker bestimmend: „Wie ihr eure Vorgaben erfüllt, ist mir gleich. Jeder von euch weiß hoffentlich, was passiert, wenn die geforderten Ziele nicht erreicht werden?!“

Nicht zuletzt solche Diskussionen haben kürzlich dazu geführt, dass rund 300 Banker in Frankfurt am Main auf die Straße gegangen sind und gegen den immensen und seit der Finanzkrise sogar erhöhten Vertriebsdruck demonstriert haben. Dieser Vertriebsdruck resultiert vor allem aus dem klassischen Modell der Anlageberatung. Denn die Bank verdient dann am besten, wenn der Bankmitarbeiter möglichst viele margenträchtige Produkte verkauft.

Lange Zeit funktionierte dieses Modell der Vermögensberatung sehr gut, die Bank verdiente an Ausgabeaufschlägen und laufenden Gebühren (Ausgabeaufschläge von 5% der Anlagesumme sind bis heute keine Seltenheit), der Kunde wähnte die Beratung kostenlos oder verdrängte schlicht die Kosten. Doch spätestens seit der Lehman-Pleite und den viel gescholtenen Lehmann-Zertifikaten, einem Paradebeispiel für Interessenkonflikte und falsche Beratung, ist dieses klassische Modell der Anlageberatung ins Wanken geraten.

Die Lösung mag vor diesem Hintergrund eigentlich auf der Hand liegen. Es gilt, Interessengleichheit sicherzustellen. Nicht auszudenken, wenn der eigene Steuerberater vom Finanzamt bezahlt würde. Denn so wie der eigene Steuerberater durch Ihr Honorar entlohnt wird, sollte auch der Finanzberater mit einem Honorar vergütet werden.

Diese sog. Honorarberatung, also die direkte Vergütung des Beratungsaufwandes, ist eine notwendige, aber noch keine hinreichende Bedingung für eine interessengleiche Beratung. So sollte der Berater bspw. bei der Wahl der geeigneten Anlagelösung auf sämtliche Anlageinstrumente (Aktien, Anleihen, Fonds etc.) sowie sämtliche Produkte zugreifen können. Er sollte nach Möglichkeit kein Produktvermittler sein und vielmehr dazu beitragen, möglichst kostengünstige Umsetzungsmöglichkeiten (z.B. keine Ausgabeaufschläge bei Fonds) aufzuzeigen. Oberste Priorität sollte aber der Unabhängigkeit eingeräumt werden. Von Banken, Fondsgesellschaften oder Versicherungen unabhängige Honorarberatung vermeidet Interessenkonflikte uns schafft so eine solide Basis für den Erfolg des Kunden und des Beraters. Ob sich die Honorarberatung durchsetzt, hängt letztlich davon ab, ob der Kunde für diese Dienstleistung ein Honorar „auf den Tisch“ zu legen bereit ist oder weiterhin auf die vermeintlich „kostenlose“ Beratung der Bank vertraut?!

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